第21章 商誉溢价
钱塘制氧机厂自己造制氦机、卖给美国能源部那个单子，每套净利润能有20万美元。
当时第一批只卖了两套，属于美国能源部的加急订单，所以不用走正规招投标程序。单子是5月份敲定的，如今已经供货了。
（因为插队挪用了金胖子和齐奥塞斯库的订单。这两家的订单反而拖到8月底才能供货，也稍微少收了他们一两万美元的延期交货款，对方也同意了，毕竟不急用。）
不过美国能源部后续的动作较迟缓，一直没有实质性推进招标进程。一副准备不紧不慢、仔细挑选供应商的架势。
外行人或许看不明白，但全球排名前几大的气体分离设备供应商，却都心下雪亮：
美国人一开始紧张，那是摆姿态给抗-议核电站的吃瓜人民看的。等关停了一两个之后，剩下的他们准备找借口慢慢来了。
反正三里岛熔堆之后，其他核电站都加大了安检措施，几年内都不可能再发生新的核事故了。
能源部的政绩里，还得考虑到全美的电力供应，怎么能被怕死的吃瓜群众一逼，一步到位范呢。
这种做派，给了曰本酸素株式会社社长、三井寿司先生以无尽的想象空间了。
他知道以国人的质量和商誉口碑，抢一抢非招标的紧急订单，那还有可能。真到了后面严格审查，几乎是没实力拿下的。（不是曰本人看不起我们，当时确实不太可能拿下，毕竟国家才第一年开放，很多技术标准都没有与国际接轨。是“标准化”的问题）
而曰本酸素株式会社如果买下国人的授权，可以刷一刷在美国能源部那边的存在感了。对于公司提振形象、进一步扩大国际市场占有率，都是很有帮助的。
这一点，方同样心知肚明。既然自己拿不到后续的美国单子，不如卖点授权回点本也好。反正这项技术的寿命也没几年，法国人很快会绕过去。
所以顾骜出国之前，包处长给他定的授权费谈判底限是：至少每套设备收取10万美元，也是“国人自己造设备卖的总利润的50%”。
如果能更多，自然是更好。
但即使是最乐观的情况，包处长也没觉得可能超过15万美元。
因此谈判的初始指导要价，他定了15万美元。这个数字也是经过外事局和厂方领导的备案认可的。（也是希望顾骜在具体谈判时，一开始要价15万，让曰本人慢慢还价，最后不得还到低于10万）
所有人都觉得，曰本人不可能是来做国际注意战士、白白给咱做贡献的，一套设备总共也赚20万美元，给了咱15万了，曰本人只赚5万，几乎等于打白工，怎么可能再低呢？
顾骜和三井寿司的谈判，也在这个基础，展开了。
只不过，顾骜的胃口可包处长大，他不会直接按15万开的。
……
顾骜来到东京后的第二天，一个午的唇枪舌剑后，三井寿司基本确认了对面这个年轻人的谈判实力。
也知道了此前的调查，所言不虚：那小子是华夏外交学院的顶级资优生，两年来表现非常抢眼。在阿尔巴尼亚、广交会、伊拉克多次斡旋建功。
（其第三次细节没调查出来，不知道他怎么跟侯赛因总统交朋友的，反正很神秘）
所以在一开始的技术细节辩驳，日方的工程师完全没有从顾骜那儿占到便宜。具体细节无需赘述，基本也跟次在广交会跟美国人时差不多。
三井寿司决定把谈判重点，放到商务条款与合作模式。
“顾先生真是罕见的青年才俊呐，没想到国才刚刚开放一年，有如此了解外面世界的优秀谈判人才——咱先用午餐吧，商务部分下午再谈。”
三井寿司如此表态，结束了午的舌辩，
“感谢三井先生能理解我方的技术立场。”顾骜不卑不亢地恭维了一句。
一旁随行的翻译杨信，对技术并不是很懂。不过跟着顾骜混了一午，也颇长见识，知道资本注意国家的老板都是怎么谈生意的了。此刻听说可以休息一下，他也松了口气。
“顾学长真是厉害，理兼通。技术也这么懂，口才也这么好，总算能想象当初他在广交会跟美国能源部官员谈笑风生时的英姿了……”杨信内心略带惭愧地憧憬着。
午宴定在银座，不过并不是吃寿司刺身鳗鱼饭那些没b-i'ge的东西——三井寿司只会在请熟客的时候这么干，遇到新的合作伙伴，还是要准备正餐的。
顾骜自然是神态自若。
负责法务的贺子强律师则微微有些局促，毕竟他只是个年轻律师，而不是事务所主任，平时商务应酬档次还没那么高。
至于第一次出国的杨信，则是全靠学校里学的日餐礼仪课在撑场面，好歹没有失礼。
三井寿司看在眼里，愈发相信顾骜真的是见过大世面的。
等着热菜的过程，三井寿司随口提起：
“顾先生，技术部分，我们已经没有疑问了，不过刚才看到贵公司提出的初步报价，不觉得太黑了么？一套制氦机，利润绝对不会超过20万美元，你们的报价是让我们一点利润都没了。”
“三井先生没看完吧？我方给出的可是阶梯报价，根据承诺销量对赌的——当然，如果你们想一口价买断排他授权，也不是不可以细谈。”顾骜端着清酒杯子，一边说一边优雅而若有所思地把玩。
在专利许可，各国通行的许可模式一共是三种：一般许可、排他许可和独占许可。
一般许可是你能用，我还能卖给别人用，你管不着，收的价钱也最低。
而“独占”最高，是说卖了授权之后，连卖家自己都不能用了。
目前双方谈的则是间这一档，排他。是曰本酸素可以一直使用钱氧的膜法制氦技术，直到该专利过期为止。而且钱氧不得再授权给第二家公司，但它自己本厂还能继续用。
面对顾骜的回复，三井寿司笑道：“我当然看完了——你们当时报的，是未来5年内累计销量5套以内的，都按150万美元保底收取。满5套以，按每套30万美元。满10套的，按25万美元。一直要到30套以，才会降低到15万一套、50套10万美元一套——
你觉得这种销量可能么？未来三年全球市场的总容量，都不会有100套的，制氦机毕竟是一种小众工业装备。我们算有了新技术，但没有跨国巨头的知名品牌，连20%都不可能抢到。你这是摆明了要至少收我们20万美元一套，让我们彻底无利可图了，你觉得合适么。”
三井寿司说完，自然有唱白脸的人来捧哏。
如他带了个负责生产部门的龙套一起来参加这场饭局，然后负责在那儿咋咋呼呼。
提醒顾骜曰本企业是多么注重质量精益求精、人力资源政策又如何如何、成本多高，是真的亏本了，绝对不可能接受这种生意云云。
顾骜只当是听笑话听听。
对方说的确实是实话，但生意不是这么算的。
顾骜笑着说：“觉得越卖越亏，那少卖几套嘛，来150万美元保底不好了，也亏不了多少钱，还能把贵社的招牌商誉打出去，从今天起，贵社是全球第六家拥有制氦机技术的公司，也是全球第二家使用膜法技术的公司——这个宣传价值，还不值150万美元吗？”
三井寿司脸色一僵：嘛蛋！不是说社会注意国家的人不知道什么叫商誉、什么叫品牌无形资产的吗？
对面这个狗贼到底是不是社会注意国家来的？
曰本酸素的法务代表兼资产评估师立刻精神抖擞、截住了顾骜的台词：“顾先生，您的算法有问题。我们只是引进技术，又不是以此技术为宣传，更没有利用贵司的品牌。这跟商誉得利毫不相干……”
顾骜却一点都不担心：
“偷换概念了吧，商誉得利，本来是不用对方的品牌，才得利的——我问你们，你们买下我们的技术授权后，如果制造出产品，肯在销售时在合同、产品打明示提醒：该产品使用了专利号为xxx的发明，专利所有权人：钱塘制氧机厂（国）么？”
“法律没有规定这种宣传义务！”法务龙套急了。
顾骜：“法律当然没有规定，所以我们是在进行商务谈判嘛，我只是从这种类，来证明你们所获得的远远不只是每台设备销售的利润，还带来了额外品牌溢价。如果你们不愿意为这部分溢价掏钱，我方可以不卖啊。
你们或许不知道吧，国如今有多缺美元外汇。虽然我们继续按20万美元的毛利卖给美国能源部，后续可能他们不要了。但如果我们降价呢？80万不要按60万，甚至50万。
即使我们亏钱了，只要能把人民币换成美元，国家依然会算我们的企业经营者政绩的。去年我们国内的电影制片厂，花了5万美元外汇引进了贵国电影《追捕》，在国内赚取了3000万人民币票房，但国家依然没有表彰创收单位，即使这3000万里大部分利税都交国家了。
因为在我们看来，花美元赚人民币，再多也不值得吹嘘。而花人民币赚美元，再少也值得嘉奖——你们现在还会觉得‘如果你们不买授权，我们自己也没处用’么？不，不存在的，只要我们打折降价，亏本倾销，创汇绝对给你们授权更多。”